'세'며드는 세스 고딘의 [마케팅이다]

[마케팅이다] 

광고의 8원칙에 잠깐 소개된 세스 고딘의 책 “마케팅이다”가 우연히 집에 있어서 다음 책으로 선정! 
세스 고딘이 말하는 마케팅이란 무엇일까? 
보랏빛 소처럼 특이해야 한다가 메인 스토리일까? 

 

한 줄 평! "세며 드는 책"

요즘 유행어를 잠깐 빌리자면, "세며 든다"라는 표현을 쓰고 싶은 책이다. 

"세스 고딘"과 "스며든다"를 합친 느낌?

 

[보랏빛 소~], [The dip], [All marketers are liars] 등등을 모두 합치고 섞으면 이 책이 나올 것만 같다. 

 

이것이 장점이 될 수도 있겠지만, 단점이 될 수도 있다. 

내게는 조금은 단점이 많이 부각되어 다가왔다. 

한 주제를 가지고 진득하니 설명하는 것이 아니라 이것도 얘기하고, 저것도 얘기하고, 

세스 고딘의 마케팅 술을 맛보기로만 알려주는 것 같아서 아쉬움이 많은 책이었다. 

 

물론 아예 안 읽은 것보다 훨씬 도움이 된다. 통찰력을 받은 부분도 있고, 

예전에 읽었던 세스 고딘의 책을 다시 되짚어 볼 수 있는 기회도 된다. 

1. 관통하는 주제!

[마케팅이다]를 아우르는 주제는 심플하다. 

고객을 돈으로 보지 말고, 세상을 변화시키기 위해 고객을 설득하라. 

 

P21 
마케팅은 다른 사람들이 자신의 문제를 해결하도록 돕는 관대한 행위다. … 마케팅은 외치거나, 속이거나, 강요하는 일이 아니다. 마케팅은 당신이 소중하게 여기는 고객을 섬기기 위한 기회다. 
P212
“어떻게 해야 더 많은 사람들이 내 말을 듣게 만들고, 입소문을 퍼뜨리고, 팔로워를 느리고 잠재 수요를 매출로 연결하고 더 많은 고객을 찾고, 직원들에게 급여를 줄까?” 이제 이렇게 묻지 말고 “어떤 변화를 일으켜야 할까?”라고 물어라. 

2. 여전히 빛나는 보랏빛 소

 

보랏빛 소의 충격은 아직도 가시지 않는다. 그만큼 [보랏빛 소]는 시장을 바라보는 눈을 다르게 만들어준 책이다. 

이 책에서도 보랏빛 소의 부가설명이 많이 들어있다. 

P25-26 
열쇠를 만든 다음 그 열쇠로 열 수 있는 자물쇠를 찾아 돌아다니는 것은 말이 되지 않는다. 자물쇠를 찾은 다음 그 자물쇠로 맞는 열쇠를 만드는 것이 좀 더 생산적인 해결책이다.
바꾸어 말하면, 당신의 제품과 서비스에 맞는 고객을 찾기보다 당신이 섬기고자 하는 고객을 먼저 찾고 그들을 위한 제품과 서비스를 만드는 편이 더 쉽다. 

자칫 보랏빛 소와 상반되는 내용 같지만 오히려 보랏빛 소를 보완하는 설명이 나온다. 

남들이 걷지 않은, 보랏빛 소를 만들기 위해 노력해야 하지만 주의 사항이 있다. 

바로 나만 신나서 만드는 제품이나 서비스를 '지양'해야 한다는 점이다. 

어디까지나 "자물쇠"가 먼저이고, "열쇠"는 그다음이다. 

열쇠에 신나가지고 어떤 자물쇠에도 들어가지 않는 열쇠는 세상 쓸데없는 물건이 되어버리고 만다. 

보랏빛 소를 보완하는 자물쇠 비유는 마케팅에 아주 중요한 지침이 될 것이다.

모든 소비자를 만족시킬 것을 추구하지 말라. 남들과 똑같이 만들면 그 서비스는 도태되어 버린다. 

3. 소비자의 마음을 꿰뚫는 세스 고딘

P41를 보면 "획득 욕구 대 손실 회피" 구도가 된 안경 매대 내용이 나온다. 

마케팅의 차이로 인해, 똑같은 제품이 하나도 팔리지 않는가 하면, 매대를 열기가 무섭게 사람들이 경쟁적으로 물건을 구매한다. 
그래서 무섭다 이 사람.

사람의 마음을 꿰뚫고 있다. 그가 바꾼 것은 문구였다.

“안경을 샘플로 써보고 마음에 들면 사라”가 아니라 “마음껏 써보시고 다시 갖다 달라”로 바꿨다. P44 

4. 관점의 차이. The point of difference

P44-45 
하버드 대학 마케팅 교수인 Theodore Levitt은 “사람들은 0.25인치 드릴을 원하는 게 아니라 0.25인치 구멍을 원하는 것이다.”라는 유명한 말을 했다. 
이 말에 의미는 드릴이란 결국 하나의 기능 목적을 이루기 위한 수단일 뿐이며 사람들이 진정으로 원하는 것은 그 드릴로 뚫는 구멍이라는 것이다… 
사람들이 원하는 것은 구멍을 낸 다음 벽에 설치할 선반이다. 모든 것을 정리하고 나서 0.25인치 크기의 구멍을 뚫은 벽에 선반을 설치하고 잡동사니들을 올렸을 때 느낄 기분. 사실 사람들이 원하는 것은 바로 이것이다... 또 아내가 선반을 보고 감탄할 때 자신의 위상이 높아지는 것을 원한다.
“사람들은 0.25 인치 드릴을 원하는 게 아니라 안전하다는 느낌과 존중받고 있다는 느낌을 원하는 것이다.”

서비스의 경우에도 마찬가지다. 단순히 화려한 서비스를 제공하는 것이 아니다. 

소비자가 진정 원하는 목적이 무엇인지 간파하고 그것을 시원하게 긁어주는 것이 필요하다. 

사람들은 수업을 원하는 것이 아니라 언어를 배우고 나서 자막 없이 보는 쾌감. 우월감. 외국인과도 소통할 수 있다는 자신감을 원한다.

“실은 이걸 원하셨죠? 제가 잘할 수 있어요. 도와드릴게요”라고 어필해야 한다. 

P69 
다음은 당신이 마케팅을 할 때 내걸 수 있는 약속을 세 문장으로 정리한 것이다. 

1. 나의 제품은 ____를 믿는 사람들을 위한 것이다. 
2. 나는 _____를 원하는 사람들에게 집중할 것이다. 
3. 내가 만드는 제품을 쓰면 _____에 도움이 될 것이다. 

 

진정한 실력에서 뿜어나오는 아우라가 필요하다

5. "나 잘났어!" 가 아니라 "제가 도와드릴게요." (Fear. 영화평론가 이동진)

P105 
유능한 마케터는 해결책부터 제시하거나 자신이 누구보다 똑똑해 보이기 위해 일하지 않는다. 그 대신 자신이 섬기고자 하는 집단, 해결하고자 하는 문제, 일으키고자 하는 변화에 먼저 주목한다.

“나 잘났소” 하고 자랑하는데 포커스를 맞추지 말라. “당신 문제 해결해 드릴게요”라고 말하는 게 중요하다. 

소개부터가 달라야 한다. "나 되게 많이 알지?"가 아니다. 그런 자랑은 풍부한 도움에서 상대방이 자연스럽게 알도록 해야 한다.

영화 평론가 이동진 씨는 한 번도 공석에서 "제가 서울대를 나와서 정말 많이 공부했어요. 책도 엄청 많이 읽고 역사 지식도 엄청 해박하거든요"라고 말하지 않았다.

하지만 우리는 모두 이동진 씨의 저력을 안다. 왜냐하면 이미 영화평론에서 내공을 느낄 수 있다.

그렇다.

실력이 좋으면 굳이 자기 입으로 자기 자랑하지 않아도 다 안다.

바보 멍청이가 아닌 이상 다~~~ 안다.

따라서 내 입으로 "저 되게 잘해요!" 자랑할 필요 없다.

오히려 그렇게 할 시간에 소비자에게 "제가 도와드릴 수 있어요"라고 바꿔야 한다. 이것은 엄청 중요한 관점 변화이다. 

6. 과감하게!! 후회 없이!!

 

마케팅은 단순히 물건을 사고파는 행위가 아니다. 과감하게 세상을 변화시키고자 하는 마음이 있어야 한다. 해결만 달랑해주는 게 서비스가 아니다. 제품이 아니다. 더 나은 대안을 “설명”하고 호기심을 자극하는 것. 그것이 바로 우리가 추구해야 할, 소비자의 지갑을 열 진정한 방법이다. 두려워하지 말고 소비자에게 "세상을 같이 변화시켜요"라고 설득하라.

세상은 자신감있는 사람을 좋아한다!

 

7. 인터넷 마케팅

 

P260
물론 Google에서 ‘블로그’를 검색하면 나의 블로그를 찾을 수는 있다. 하지만 나를 찾으려면 그보다는 “세스(seth)”로 검색하는 것이 더 좋다. 검색엔진 최적화는 일반적인 단어로 검색했을 때 그 결과 페이지에서 상위에 나오도록 만드는 것이다. … 
 현명한 마케터는 처음부터 검색할 가치가 있는 제품이나 서비스를 만든다. 사람들의 일반적인 단어가 아니라 당신, 당신이 만든 것, 구체적인 것을 검색하여 당신을 찾게 만든다. 그때 구글은 당신 편이 된다. 그래서 누군가가 당신을 찾으면 당신이 그들과 제대로 연결되기를 바란다. 

 

이것은 정말 한 걸음 바꾼 것에 지나지 않는 생각이지만 그 여파는 상당히 클 것이다. 

수많은 판매자 중 한 명으로 전락하는 것은 내가 하기에 달려있다. 

안전한 것이 결코 안전하지 않다!

인터넷에 "판매자232"로 기억되고 싶은가? 아니면 "특이한 판매자 1"로 기억되고 싶은가? 그걸 알면서 안전빵으로 가자고 하면 멍청이다!!!

 

8. 가격은 비합리적이다.

 

인간은 절대로 합리적인 동물이 아니다. 합리적인 동물이고 싶어 하는 인간이지만 중요한 선택을 내릴 때 전혀 합리적이거나 이성적이지 않다. 가장 합리의 최전선에 있어야 할 상황은 바로 내가 "구매"를 할 때다.

다시 말하지만 인간은 합리적인 동물이 아니다.

가격은 합리적인 가치가 아니다.

오히려 가격은 사람들에게 환상을 심어주기도 한다.

아무리 봐도 성능이 차이가 없음에도 브랜드를 추구하는 우리는 왜 실망하지 않고 오히려 만족할까?

비쌀수록 이미 소비자는 좋은 평가를 내릴 준비가 되어있다. 그래야만 자기가 투자한 돈이 아깝지 않게 느끼기 때문이다. 
'인터넷 사기꾼'들이 그랬고, 인터넷 돈 강의가 수백만원인 이유가 여기에 있다.

나는 과연 가격을 어떻게 사용하고 있는가? 

소비자로서, 판매자로서 가격에 대한 내 생각을 바꿔야 할 것이다. 

 

이 책은 이제까지 읽었던 세스 고딘의 핵심적인 내용을 다시 정리했다. 

그래서 다시 복습도 되었고, 잊었던 사실을 다시 상기시키는 좋은 기회가 됐다. 

세스 고딘의 진정한 가르침을 알고 싶다면 기존 도서들을 먼저 읽기를 추천한다. 

 

이제 다시 힘을 내서 시장으로 나가는 것이다!! 아자아자!!!